Comment accompagner l’équipe de vente dans le changement?

Le 11 juin dernier, lors d’une rencontre avec une centaine de membres du Groupement des chefs d’entreprise, Sylvain Lessard, président-directeur général du Groupement Services Collectifs, a témoigné de son expérience concernant la dématérialisation des ventes dans le monde de l’assurance collective. De plus, notre expert invité, Frédéric Lucas de Prima Ressource, a partagé ses facteurs de succès à la refonte des ventes.

Faire les choses autrement

Sylvain aime faire les choses autrement c’est pourquoi il a brisé « le moule » très « old school » des assurances et mobilisé son équipe dans un mode plus professionnel et flexible. C’est dans cet esprit qu’il a impliqué les conseillers de son entreprise dans cette démarche dès le début dans le cadre de sa planification stratégique.

Cinq actions majeures ont été posées :

  1. Sortir tous les conseillers du bureau afin qu’ils soient en télétravail
  2. Démarches de transformation des ventes au complet :
    • Évaluation de la force de vente;
    • Nouvelle approche;
    • Plateforme techno de coaching;
    • Formation des gestionnaires;
    • Formation des conseillers;
    • Séances de coaching.
  1. Implantation d’un CRM adapté à la prospection
  2. Modifier la fréquence et le contenu des réunions :
    • Quotidienne : 5 à 10 minutes par jour;
    • Hebdomadaire : Réunion d’équipe;
    • Mensuelle : Visualiser les résultats.
  1. Modifier les documents, les rendre virtuels et adapter la présentation.

Les impacts d’une transformation

L’entrepreneur croyait que cette transformation aurait pu faciliter la gestion de la crise puisqu’elle avait été effectuée et implantée avant le Covid-19, mais la réaction initiale de ses employés a été la suivante : « ils ont tous figé ». Par la suite, ils ont pris conscience que cela représentait une belle opportunité à saisir.

L’utilisation des technologies a grandement contribué positivement à ce changement :

  • Portable MS Surface;
  • Environnement Cloud;
  • Accès VPN;
  • Bon CRM : membrain.com

Bonnes pratiques de vente en virtuel :

  • Cibler le message, simple et précis;
  • Enlever le superflu;
  • Compenser l’absence du « body langage »;
  • Pratique de « role play » entre les conseillers.

En conclusion :

  • Tous les imprévus (manque de bande passante, panne électricité, etc.) demandent de l’agilité et de la flexibilité;
  • Embauche de nouveaux talents pour vendre en virtuel;
  • Demeurer en contact avec les conseillers et donner un feedback constant;
  • Avoir un bon sens de l’humour;
  • Partager les comportements bizarres des interlocuteurs.

Changement dans les habitudes d’achat des consommateurs

Selon Fréderic Lucas, président de Prima Ressource et expert en croissance des ventes, la crise a accéléré les défis qui étaient déjà bien présents depuis plusieurs années, donc elle n’a pas créé de nouvelles tendances.

Les habitudes d’achat des clients ont énormément changé dans les dernières années. Les consommateurs effectuent de plus en plus leurs commandes en ligne.

  • Utilisation des technologies : Les rencontres virtuelles sont omniprésentes depuis un certain nombre d’années malgré le fait que les gens n’y croyaient pas.
  • Migration vers l’interne : Migrer la force de vente externe vers des ventes internes : en faire davantage par téléphone et à distance.
  • Impact de la relation : Cela ne justifie plus uniquement le lien avec le fournisseur, mais il faut que celui-ci puisse aussi ajouter de la valeur.
  • Niveau de concurrence : Les concurrents proviennent d’autres pays, pas seulement du local.
  • Pression sur les marges.
  • Difficulté à se différencier.

Les facteurs de succès à la refonte des ventes

  1. Faire de la vente sociale (alignement des ventes et du marketing) : Utilisation de médias sociaux pour générer des opportunités, par ex. : Facebook, webinaire, etc. Il faut donner de l’importance au rôle marketing dans le « lead generation ».
  2. Adopter une technique de vente consultative : S’il n’y a plus de rencontre physique, cela met en évidence les manques et les absences de compétences des représentants. Le vendeur consultatif va chercher des informations auprès du client plutôt que de lui transmettre des renseignements. Il a la capacité d’engendrer des conversations d’affaires sur les enjeux du client pour ensuite, lui conseiller le produit qui pourra répondre à son besoin (il va au-delà des produits et de leurs avantages techniques).
  3. Vendre la valeur : Il est important d’établir une relation de confiance, un conseiller de confiance et d’expert.
  4. Avoir la capacité à travailler à distance : Il faut encadrer davantage l’équipe de vente. Il faut leur donner des points de repère pour atteindre les mêmes résultats qu’en présence physique. À cet effet, vous trouverez un outil ci-dessous faisant référence à la méthodologie de vente « baseball ».
  5. Ajouter de la valeur aux interactions : Nous devons réfléchir à notre approche de vente afin de donner de la valeur à chaque échange avec notre client. Il faut que le représentant soit habile à faire, non seulement des suivis, mais surtout à créer des interactions qui vont faire une différence pour le client. Cela ne veut pas dire de faire de la consultation gratuite. C’est le danger si vos vendeurs sont très techniques.

Comment transformer vos vendeurs?

Vous devez vous assurer que leur volonté de vendre est forte : Est-ce que j’ai dans mon équipe de vente des gens qui ont une volonté suffisamment forte pour se transformer? Sinon, il faut envisager des changements au sein de l’équipe.

Donner une structure à vos vendeurs

Deux messages à retenir selon Frédéric Lucas

  1. On ne peut pas ignorer les changements actuels.
  2. On ne peut plus faire de la vente comme il y a 10 ans. Nous devons laisser aller les vieux réflexes.

Pour entendre l’intégralité du témoignage de Sylvain Lessard du Groupement Services Collectifs et les conseils de Frédéric Lucas de Prima Ressource, visionnez la conférence complète sur la chaîne YouTube du Groupement.

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